営業チームを牽引するには？必要となる6つのリーダーシップ

顧客訪問など外出が多い営業チームは、とりわけまとめるのが難しい組織です。営業チームのリーダーを担当することになった場合、実際に多くの方が苦労しています。複数のリーダーシップを意識して、営業チームを牽引することが大切です。 こちらでは、営業チームのリーダーとして必要な6つのリーダーシップをご紹介します。

ゴール達成までの数値目標を示すリーダーシップ

達成した数値の報告は、チームにとってモチベーションになります。一方で、目標にどれだけ近づいているかを示すことも営業チームメンバーのやる気につながります。KPI（重要業績評価指標）と呼ばれるこの取り組みは、大きな目標を小分けにして達成しやすくするためにも有効です。 営業で設定するKPIとしては訪問件数や成約率、顧客単価などが代表的です。リーダーがメンバーに対してKPIを設定し観測と改善を繰り返せば、営業活動が洗練されていきます。

全体的なビジョンを示すリーダーシップ

将来的なビジョンを示すこともリーダーの役割です。与えられた業務をこなすのは、あくまで前提。メンバーがチームのビジョンを共有していなければ、自発的な判断や積極的な行動は生まれません。 とりわけ営業の場合は、会社を代表して顧客の前に立ちます。一般的な判断以上に、会社の方針を理解した上での大局的な判断をが求められることもあるでしょう。そのような場合に備え、リーダーがビジョンを理解しやすい形で伝えていく必要があるのです。

育成を重視するリーダーシップ

リーダーは、メンバー管理だけを行うわけではありません。リーダーはメンバーとしっかり対話する時間をとり、育成していく責任があります。優秀なリーダーは、メンバーの育成がチームの強化につながることを理解しているのです。 営業プロセスの管理は当然重要ですが、メンバーへの教育も行わなければチームのレベルアップにはつながりません。また、リーダー自身がいつまでもプレイヤーとして活躍し続けていることも問題ですので、自分が輝くことよりもメンバーを輝かせることに意識を向けましょう。

プロセスの必要性を説明できるリーダーシップ

組織が大きくなればなるほど、成約を取れなかったり、営業活動の全体を把握していなかったりするメンバーが出てきます。 そこでリーダーが、自分たちが行っていることの必要性や意味を分かりやすく説明できれば、全メンバーの動機づけにつながるでしょう。仕事全体のことを把握し、メンバーに共有する能力もリーダーシップとして重要なのです。

リーダーシップの使い分け

リーダーだからと言って、すべてのメンバーに全力で関わろうとすると非効率ですし、自分の仕事もできなくなってしまいます。優れたリーダーに必要なのは、メンバーの営業プロセスにどれだけ関与するかを、メンバーのスキルや経験、プロジェクトなどによって判断する能力です。 能動的な姿勢で仕事に臨むことを期待しているとはいえ、シビアなプロジェクトを経験のないメンバーに任せていると失敗しかねません。一方で、経験もスキルもあるメンバーに対して細部まで監修管理していると、メンバーの育成を阻害します。 以上のことから、メンバーに合わせてリーダーシップを使い分けることができれば、個々の成長にもつながり、チーム全体の活性化にもつながるといえるでしょう。

個性を理解するリーダーシップ

メンバーによって得意分野や性格は当然異なるため、それぞれの個性を理解するためには、メンバーとじっくり向き合う時間が必要です。時間をかけて少しずつ打ち解けていく内に、思わぬ個性や側面に気づくこともあるでしょう。 対話は、リーダーとメンバーの関係性向上にもつながる取り組みです。信頼されるリーダーほど、メンバーの個性を理解するための面談時間を頻繁に設けています。

おわりに

営業チームの業績は、牽引するリーダーのリーダーシップによって大きく変わってきます。チームリーダーには、自分の仕事を大切にすることはもちろんのこと、チーム全体そして各メンバーを活性化させることが求められます。今回ご紹介した6つのリーダーシップを適宜使い分け、チームの力を最大化してください。