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営業チームを牽引するには?必要となる6つのリーダーシップ

顧客訪問など外出が多い営業チームは、とりわけまとめるのが難しい組織です。営業チームのリーダーを担当することになった場合、実際に多くの方が苦労しています。複数のリーダーシップを意識して、営業チームを牽引することが大切です。
こちらでは、営業チームのリーダーとして必要な6つのリーダーシップをご紹介します。
達成した数値の報告は、チームにとってモチベーションになります。一方で、目標にどれだけ近づいているかを示すことも営業チームメンバーのやる気につながります。KPI(重要業績評価指標)と呼ばれるこの取り組みは、大きな目標を小分けにして達成しやすくするためにも有効です。 営業で設定するKPIとしては訪問件数や成約率、顧客単価などが代表的です。リーダーがメンバーに対してKPIを設定し観測と改善を繰り返せば、営業活動が洗練されていきます。
リーダーは、メンバー管理だけを行うわけではありません。リーダーはメンバーとしっかり対話する時間をとり、育成していく責任があります。優秀なリーダーは、メンバーの育成がチームの強化につながることを理解しているのです。 営業プロセスの管理は当然重要ですが、メンバーへの教育も行わなければチームのレベルアップにはつながりません。また、リーダー自身がいつまでもプレイヤーとして活躍し続けていることも問題ですので、自分が輝くことよりもメンバーを輝かせることに意識を向けましょう。
ゴール達成までの数値目標を示すリーダーシップ

達成した数値の報告は、チームにとってモチベーションになります。一方で、目標にどれだけ近づいているかを示すことも営業チームメンバーのやる気につながります。KPI(重要業績評価指標)と呼ばれるこの取り組みは、大きな目標を小分けにして達成しやすくするためにも有効です。 営業で設定するKPIとしては訪問件数や成約率、顧客単価などが代表的です。リーダーがメンバーに対してKPIを設定し観測と改善を繰り返せば、営業活動が洗練されていきます。
全体的なビジョンを示すリーダーシップ
将来的なビジョンを示すこともリーダーの役割です。与えられた業務をこなすのは、あくまで前提。メンバーがチームのビジョンを共有していなければ、自発的な判断や積極的な行動は生まれません。 とりわけ営業の場合は、会社を代表して顧客の前に立ちます。一般的な判断以上に、会社の方針を理解した上での大局的な判断をが求められることもあるでしょう。そのような場合に備え、リーダーがビジョンを理解しやすい形で伝えていく必要があるのです。育成を重視するリーダーシップ

リーダーは、メンバー管理だけを行うわけではありません。リーダーはメンバーとしっかり対話する時間をとり、育成していく責任があります。優秀なリーダーは、メンバーの育成がチームの強化につながることを理解しているのです。 営業プロセスの管理は当然重要ですが、メンバーへの教育も行わなければチームのレベルアップにはつながりません。また、リーダー自身がいつまでもプレイヤーとして活躍し続けていることも問題ですので、自分が輝くことよりもメンバーを輝かせることに意識を向けましょう。